La matematica dei clienti occasionali

Articolo pubblicato nel 2018 e aggiornato a ottobre 2026. I numeri del testo originale non indicavano una fonte e qui sono riportati come dati storici.

I clienti della tua attività si dividono in due gruppi. Gli occasionali entrano una volta sola, i fedeli tornano. In un altro articolo abbiamo guardato quanto valgono i fedeli. Qui parliamo degli occasionali, che spesso escono dal negozio con un buon ricordo e poi non tornano, per motivi che non dipendono da te.

Quanto pesano

Il testo del 2018 citava un 60% di clienti che non tornano dopo la prima visita e un peso degli occasionali fra il 20 e il 50% del fatturato annuo. Nessuno dei due numeri indicava una ricerca o un campione. Sono dati storici da verificare, non una misura della tua attività.

Il ragionamento invece regge. La parte più grande dell’incasso arriva da chi torna spesso, ma chi passa una volta sola non vale zero. Se una parte di loro tornasse anche solo una volta in più, l’incasso dell’anno crescerebbe.

Fai i conti sulla tua attività

Un esempio con numeri inventati. Hai 1.000 clienti che nell’ultimo anno sono passati una volta sola, con uno scontrino medio di 15€. Se il 10% torna una volta in più, sono 100 visite e 1.500€ di incasso in più.

È incasso, non guadagno. Prima di scegliere un’offerta per farli tornare, togli il costo di quello che vendi e quello dell’offerta stessa.

Per rifare il conto con i tuoi numeri ti servono quanti clienti hai, quante volte tornano e quanto spendono. Nel Gestionale Unipiazza li trovi in Analisi Clienti, con la frequenza media e lo scontrino medio dei clienti iscritti al tuo programma fedeltà.

Resta in contatto dopo il primo acquisto

Per far tornare un cliente devi poterlo raggiungere. Il momento giusto è il primo acquisto. Se si iscrive al tuo programma fedeltà, anche solo con il numero di telefono al Chiosco, da lì puoi scrivergli.

Con le Promozioni automatiche alcuni inviti partono da soli. «Prima visita» arriva 24 ore dopo il primo acquisto, con una piccola offerta per tornare presto. «A rischio» e «Dormienti» scrivono a chi manca da un po’. Arrivano via email e RCS, e su WhatsApp se colleghi il tuo numero WhatsApp Business. Quali puoi attivare dipende dal tuo piano.

In demo vediamo insieme quali Promozioni attivare per la tua attività. Prenota una chiamata con un Consulente Fedeltà.