Regala oggi, guadagna domani: cosa insegna McDonald’s sul valore del cliente

Un caffè in omaggio può essere un modo per invitare una persona a provare un’attività. Per valutarlo, confronta il costo della Promozione con gli acquisti che quel cliente potrebbe fare nel tempo. Qui usiamo il caso McDonald’s raccontato nell’articolo del 2024 per spiegare CAC e LTV, con numeri dichiaratamente ipotetici.

L’esempio del caffè in omaggio

Il testo originale descriveva una Promozione McDonald’s con un caffè gratuito il primo lunedì del mese. L’esempio riguarda quella iniziativa, senza assumere che sia attiva oggi. I conti seguenti servono a ragionare sul costo di acquisire un cliente, non a ricostruire i risultati economici di McDonald’s.

1. Un caffè regalato costa, nell’ipotesi, 30 centesimi.
2. Il punto vendita ne offre 100, per un costo totale di 30€.
3. Supponiamo che l’1% delle persone sia un nuovo cliente: in questo caso, una persona.
4. Supponiamo che quella persona spenda 30€ in un anno, cioè tre pasti da 10€.

Nell’esempio spendi 30€ per acquisire un cliente che genera 30€ di fatturato annuo. Questo confronto non dimostra che hai recuperato il costo della Promozione: da quel fatturato devi ancora sottrarre i costi dei prodotti e del servizio.

I numeri sono ipotetici. Usa costi, acquisti e margini della tua attività prima di valutare un’iniziativa simile.

Il costo di acquisizione del cliente: CAC

Il CAC indica quanto spendi per acquisire un nuovo cliente. Può comprendere pubblicità, sconti e incentivi, come una proposta “Invita un amico” o un coupon per l’iscrizione. Se spendi 300€ per una campagna e acquisisci 10 nuovi clienti, il costo per cliente è 30€. Devi però distinguere i nuovi clienti da chi avrebbe acquistato comunque.

Il valore del cliente nel tempo: LTV

Per ragionare sul valore nel tempo osservi quanto il cliente spende e per quanto continua ad acquistare. Un cliente che spende 30€ all’anno per dieci anni genera 300€ di fatturato. Quel valore riguarda i ricavi: per confrontarlo con il CAC considera anche margini e costi, oltre all’incertezza su quanto a lungo resterà cliente.

Come usare questi dati

1. Registra le spese della campagna e conta i nuovi clienti acquisiti per calcolare il CAC.
2. Segui gli acquisti nel tempo. Nel Gestionale Unipiazza trovi visite e importi registrati, utili per questo ragionamento; non sono da soli un calcolo completo dell’LTV.
3. Confronta costi e valore con lo stesso criterio. Una previsione di fatturato più alta del CAC non basta per dire che la campagna è redditizia.
4. Valuta l’incentivo prima di offrirlo. Il caffè in omaggio è un esempio: scegli una proposta che puoi sostenere e guarda cosa succede dopo il primo acquisto.

Il valore di un cliente può estendersi oltre la prima visita. Per stimarlo, parti dagli acquisti registrati e separa ciò che è già accaduto dalle ipotesi su quelli futuri.

In demo ti mostriamo quali dati trovi nel Gestionale e come puoi usarli per scegliere Premi e Promozioni. Prenota una chiamata con un Consulente Fedeltà.

Se provi una nuova offerta, segui quante persone la usano, quante sono nuove e quali acquisti fanno dopo. Sono i dati da cui partire per decidere se ripeterla.